Forstå hvad der driver beslutningen ikke bare dialogen
For mange gode produkter taber til “vi vender tilbage”. LangbergPLUS hjælper Life Science-organisationer med at afkode motivation, implementere AI og skabe den fremdrift der mangler i salg, adoption og stakeholder-processer.
Drives af det større billede og klinisk signifikans
The Winner
Resultater nu
Fokuseret, effektiv og målstyret i enhver dialog
Business Motivation Mapping
Hvad driver næste skridt?
Afkod motivationstypen og pak budskabet rigtigt første gang
The Connector
Tillid og team
Beslutter socialt, med og via sit netværk
The Analyst
Evidens og dybde
Vil forstå metodologien før konklusionen
The Architect
Struktur og indflydelse
Tænker i systemer, protokoller og implementering
Udfordringen
Produktet er stærkt. Processen er gået i stå.
I Life Science B2B er det sjældent evidensen der mangler. Det er oftere, at budskabet ikke rammer det der skal til for at en beslutning træffes.
“Send det lige videre” · “IT skal godkende” · “Vi mangler flere med” · “Indkøb ser på det”
Disse svar er ikke nej. De er signaler om at budskabet er landet hos den forkerte motivationstype eller med det forkerte format. Business Motivation Mapping giver jer et konkret sprog og en metode til at afkode præcist hvad der sker, og hvad der skal til for at processen bevæger sig.
🔄
Loops uden retning
Klinikerne er positive, interessen er reel, men beslutningen formes aldrig. Processen koster pipeline, tempo og intern energi.
🎯
Budskaber der rammer forbi
Samme indhold kan være korrekt og stadig ineffektivt, hvis det præsenteres på en måde modtageren ikke kan handle på.
⏱
Forkert next step
At afslutte med “jeg sender noget materiale” er ikke et next step. Det er en måde at udskyde beslutningen på. Man taber momentum.
🤖
AI uden forankring
Mange Life Science-organisationer investerer i AI uden klar forståelse af hvad der skal ændres, og hos hvem. Implementering kræver mere end teknologi.
BMM er et proprietært framework udviklet af LangbergPLUS, oprindeligt til sundhedsmotivation, nu direkte oversat til komplekse B2B-salgs- og adoptionsprocesser i Life Science.
Business Motivation Mapping · De fem typer
Hvad driver din kunde. Hvad driver dig. Og hvordan du lukker gabet.
Typologien bygger på fem motivationsdrivere. Ingen test. Ingen labels. En konkret metode til at afkode hvem der er i rummet og pakke budskabet rigtigt første gang.
The Master
Formål · mission · det større mål
The Winner
Resultater · mål · performance
The Connector
Team · tillid · tilhørsforhold
The Analyst
Viden · indsigt · forståelse
The Architect
Indflydelse · retning · struktur
Mest populær
01
Full-day workshop
Alle fem typer i dybden. Live-træning på jeres egne accounts og et team-motivationsmap over nøgleaccounts. Mødeforberedelse og debriefing.
Live cases fra jeres pipeline · mødestruktur · next step-design
02
55-minutters session
En fokuseret introduktion til frameworket, selvtest og konfliktcases. Ideel som kick-off for et salgsteam eller ledelsesgruppe.
Keynote-format · bruges som optakt til full-day
03
Account strategy deep-dive
Kortlægning af motivationstyper på tværs af jeres top-accounts og co-udvikling af typespecifikke engagement-strategier.
Output: konkret account-playbook pr. motivationstype
04
Manager training
Klæder linjelederen på til at coache BMM-tilgangen i den ugentlige mødebriefing og opfølgning. BMM som fælles sprog i teamet.
Ugentlig mødestruktur · coaching-format
05
Market access integration
Integrér frameworket i jeres market access-strategi og HTA-navigation. Deep dive på markedsføringsmateriale og kundepræsentationer.
Formulary-beslutningsprocesser · KOL-mapping
06
Nordic team alignment
Tværnordisk session for teams der arbejder på tværs af lande og markeder med forskellige dominerende motivationstyper.
Markedstilpasning · fælles BMM-sprog på tværs
Hvor konflikterne opstår
De kombinationer der koster flest accounts
The Winner → The Master
Winner’en presser på beslutning, før Master’en har besluttet sig for at tro på behandlingen. Master’en trækker sig. Winner’en tolker det som desinteresse og bevæger sig videre.
The Analyst → The Winner
Analyst’en gennemgår studiet grundigt. Winner’en traf beslutningen ved første slide. Analyst’en fortsætter præsentationen. Mødet slutter uden et næste skridt.
The Connector → The Analyst
Connector’en skaber tillid via relationer. Analyst’en kræver evidens. Relationen føles god, men det kliniske spørgsmål bliver aldrig besvaret, så intet rykker sig.
Alle typer → The Connector
Næsten alle undervurderer hvor socialt Connector’ens beslutningsproces er. De siger ja i mødet og skal derefter hjem og afstemme med teamet. Konsulenten tolker det som et ja.
AI i Life Science
Løsninger der faktisk implementeres og bruges
De fleste salgsprocesser i Life Science strander ikke på teknologien. De strander på mennesker. På manglende forankring, forkerte stakeholders og beslutningsprocesser ingen kortlagde. Det er præcis der LangbergPLUS arbejder.
🧭
AI-parathedsvurdering
Kortlæg organisation, processer og stakeholder-landskab. Identificér præcist hvad der skal til, teknisk og menneskeligt, for at en AI-implementering lykkes.
🤝
Stakeholder-navigation med BMM
Brug motivationstypologien til at kortlægge hvem der skal med, hvem der bremser, og hvilke budskaber der reelt flytter de rigtige mennesker i AI-adoptionsprocessen.
🏗
Implementeringsstrategi og change management
Fra pilot til bredere adoption. Vi designer implementeringsforløb der tager højde for organisationens motivationsprofil og de barrierer der reelt stopper fremdriften.
📊
AI-løsninger til salg og marketing
Hands-on implementering af AI-værktøjer i salgsprocesser, kundesegmentering og content, tilpasset til Life Sciences regulatoriske og compliance-krav.
🎓
AI-kompetenceopbygning i organisationen
Workshop- og træningsforløb der bygger reel AI-forståelse hos medarbejdere og ledelse, ikke som teknologikursus, men som forretningsværktøj der bruges dagen efter.
Sådan ser et typisk forløb ud
1
Afdækning og parathedsvurdering
Kortlæg organisation, processer og reelle barrierer
2
Stakeholder-mapping med BMM
Identificér motivationstyper og beslutningslogik hos nøglepersoner
3
Budskabs- og next step-design
Pak indholdet rigtigt til hver type og design konkrete næste skridt
4
Pilot og implementering
Test i reelle salgs- eller adoptionssituationer med løbende justering
5
Forankring og opfølgning
Metoden integreres i jeres daglige pipeline og mødestruktur
Resultater
Tre ting der typisk ændrer sig
Når Business Motivation Mapping bruges konsekvent, sker der typisk tre ting i organisationen.
1
Beslutninger bliver tydeligere
Ja eller nej kommer hurtigere. Iterationer falder. Kvaliteten af næste skridt stiger markant.
2
Aktivitet med retning
Mindre aktivitet for aktivitetens skyld. Mere fremdrift fordi hvert møde er bygget til personen i rummet.
3
Fælles sprog i teamet
BMM bliver et internt sprog for drivkræfter og beslutningslogik i salg, ledelse og på tværs af funktioner.
4
AI lander og bruges
Fordi implementeringen er designet til de motivationstyper der reelt skal bruge og godkende det.
Om Henning Langberg
Henning Langberg
LangbergPLUS Consulting
Professor, dr.med. (DMSc), PhD
Data & innovation, Københavns Universitet (MBA)
Chief Innovation Officer, Rigshospitalet 2020 til 2024
CEO, Copenhagen Healthtech Cluster 2015 til 2020
CEO, Data Saves Life 2017 til 2020
Serial entrepreneur i health tech
H-Index 76, over 260 videnskabelige artikler
260+Videnskabelige artikler
H-76H-index, videnskabelig gennemslagskraft
30+ åri sundhed, innovation og Life Science
“Det er sjældent evidensen der mangler. Det er oftere at budskabet bliver misforstået af din kunde, og derfor ikke skaber motivationen til at træffe en beslutning.”
Henning Langberg kombinerer en unik baggrund som forsker, innovationsleder og entrepreneur med årtiers erfaring i at forstå hvad der får mennesker til at ændre adfærd, i klinikken, i organisationen og i salgsrummet. Business Motivation Mapping er bygget på præcis den indsigt.
Klar til at finde ud af hvad der reelt stopper jeres processer?
En uforpligtende samtale er altid første skridt. Vi fokuserer på tre spørgsmål: hvad sælger I, hvem beslutter reelt, og hvor går processen typisk i stå.